ログイン
BtoB企業でCRMが重要な理由は？活用ポイントやおすすめツールを解説
BtoB企業にとって欠かせないツールであるCRM。顧客に関するさまざまな情報を効率的に管理できることから、BtoB企業での導入が進んでいるのをご存知でしょうか。本記事では、CRMを活用するメリットやツールの選び方、おすすめのCRM製品を紹介します。
目次
CRM（顧客管理システム）とは？
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。顧客との関係構築によって売上を高めるための経営手法を指し、それを効率化するために用いられるのがCRM(顧客管理システム)です。
CRMを活用して顧客情報の収集や分析を自動化し、顧客の趣味嗜好に合ったアプローチを行うことで、顧客満足度や企業への信頼度を高めることが可能となります。
▷CRM(顧客関係管理)とは？機能や重要性など基本知識をわかりやすく解説
BtoB企業における顧客管理の課題
BtoB企業では顧客管理にさまざまな課題を抱えています。どのような課題があるのか、詳しく見ていきましょう。
顧客情報の管理が煩雑化している
BtoB企業では、顧客のあらゆるデータを管理しなければなりません。顧客の企業情報はもちろん、商談内容や取引内容など多岐にわたる情報の管理が求められるのです。
組織が大きくなるにつれて扱う情報も膨大となるため、データの管理に時間とコストがかかってしまう点が課題として挙げられます。
管理業務が属人化している
顧客ごとに担当営業がいるBtoB企業では、顧客管理が属人化しやすいという課題があります。担当者が不在の時に顧客からの問い合わせがあった場合、スムーズに対応できなければ顧客は不満に感じることもあるでしょう。
最悪の場合顧客との関係悪化につながることも考えられるため、顧客情報を担当者以外の従業員と共有できる仕組みが求められます。
顧客情報を十分活用できていない
顧客情報を管理しているものの、十分に活用できていないことも課題のひとつです。豊富な顧客情報を保有していても、分析方法がわからず営業戦略に活かしきれていないケースもあるでしょう。
効果的な営業活動を行うためには、社内に蓄積された情報を多角的に分析することが大切です。あらゆる顧客情報を分析して自社のニーズを把握することで、新しい商品開発やサービスの改善などに役立てられます。
BtoB企業でCRMを導入するメリット
ここでは、CRMを導入することによって得られるメリットを紹介します。
営業担当者のパフォーマンスを可視化できる
CRMには、主に以下3つの機能が搭載されています。
- プロモーション管理
- 顧客サポート
- 顧客データ管理
これら3つの機能を用いて「どうすれば顧客満足度アップにつながるのか」という分析を行うことが可能です。どのように商談を進めて見積もりを出しているのかを数値やデータで管理することで、営業担当者のパフォーマンスを可視化することができます。
マーケティングや営業などの情報を一元管理できる
CRMでは、営業に関わるデータだけではなく、マーケティングに関するデータも分析・管理できます。
普段なら問い合わせに時間がかかる他部署の情報も、CRMを活用することですぐに確認できるため、さまざまな部署の情報を集約しつつ営業へ活用することが可能です。
▷CRMマーケティングとは？基本知識から成果を上げる戦略の考え方について
営業業務の生産性が上がる
CRMを導入すると、営業情報を数値として管理できます。その結果、営業部門の生産性アップにつなげることが出来るでしょう。
また、顧客情報を適切に管理しながら分析することで、顧客との関係性や価値も細かく把握できます。手ごたえも数値化できるため、今後アプローチを重ねるべき相手と、そうでない相手との対応を変えるといった対策も打ち出せるでしょう。
さらに、顧客ごとにいつどこに訪問したのかという履歴の確認や、今後訪問する予定も立てることも可能です。営業部門全体に共有することで、部署内のバランスを整える行動も期待できます。
リアルタイムの情報共有ができる
CRMに顧客情報入力をすると即時反映され、メンバーになっている相手とリアルタイムで共有できます。これにより二重に入力するリスクを避ける効果が期待できるだけでなく、常に最新の情報を確認できるのもメリットです。
また、他の部署にも共有することで、万が一のトラブル対応や、マーケティングでの情報活用が可能となります。
データに基づいた営業戦略を立てられる
CRMを導入して顧客の行動パターンや市場状況を分析することで、より効果的な戦略を立てることができます。
顧客ごとにパーソナライズされたアプローチを行えるようになれば、競争が激化するBtoB市場において競争力を高めることにもつながるでしょう。
顧客満足度を高められる
CRMを活用して過去の取引や営業実績などを分析することで、顧客ニーズを把握することが可能です。また、問い合わせや商談内容など、顧客とのあらゆるコミュニケーションを管理して社内全体で情報を共有することもできます。
これにより、顧客とのコミュニケーションを円滑化でき、顧客満足度の向上につながるでしょう。
▷CRM(顧客管理システム)の導入費用や月額費用の相場は？タイプ別に解説
BtoB企業向けCRMツールの選び方
ここでは、BtoB企業向けのCRMツールの選び方を解説していきます。
顧客の組織管理を行いやすいか
CRMを選ぶ際は、顧客の組織管理の行いやすさを確認することが重要です。BtoB企業が商談をスムーズに進める上では、取引先企業の詳細な情報はもちろん、誰が管理を行っているのかなどを見極める必要があります。
取引先企業の情報を細かくデータ入力することで、顧客の組織体制をスムーズに把握できるだけでなく、過去のやり取りなども見てから商談に臨めるでしょう。
名刺管理を行いやすいか
名刺管理システムと連携できるCRMを選択することで、名刺管理をスムーズに行うことが可能です。CRMツール内でも管理は可能ですが、連携することでさらに多くの情報を管理できます。
例えば、展示会といった多くの人から名刺をもらうシチュエーションに遭遇した場合に、すぐに読み取って情報を反映することが可能です。
名刺管理の有無によって、その後の対応や管理に大きな影響が出るため、CRMツールを選択する際は名刺管理システムとの連携についてもチェックすることをおすすめします。
自社の目的を達成できるかか
自社の目的を達成できるツールを選ぶことも重要なポイントです。顧客情報の管理によって事務作業を効率化したいのか、またマーケティングに活用したいのかなど、企業の目的によって選ぶべきツールは異なります。
高性能なツールを選んでも不要な機能ばかりでは社内に浸透しないことも考えられるでしょう。そのため、自社の目的に必要な機能を明確にし、それらが備わったツールを選ぶことをおすすめします。
操作性はよいか
どのツール・システムにも言えることですが、操作が難しいと社内での活用は進みません。導入しても利用されなければ意味がないので、初めての導入でも利用しやすいツールを選択するのがおすすめです。
どのように使用できるのかを確認することはもちろん、現場で使用する従業員が無理なく利用できるか否かを判断してから決定することが大切です。初めて導入する場合は、簡単に操作できるインターフェースのものやマニュアルが完備されているツールを選ぶと良いでしょう。
既に使っているツールと連携できるか
CRMツールを導入する際は、自社で活用しているツールとの連携が可能であるかチェックすることが大切です。例えば、SFAツールを既に使用している場合、連携することで営業活動をより効率的に行うことが可能です。また、ERPなどの基幹システムと連携できるものであれば、経営戦略を立てる際に顧客情報を活用できます。
CRMを選定する際は、自社の既存ツールとの連携についても確認しておきましょう。
サポート体制は十分か
CRMの導入をスムーズに進めるためには、サポート体制が充実しているものを選ぶことが大切です。不明点やトラブルが発生した場合に、どのようなサポートを提供しているかを確認しましょう。
サポート範囲だけでなく、問い合わせへの対応時間やサポートにかかる料金なども確認しておくと安心です。
▷【決定版】失敗しないCRMの選び方｜選定前の確認すべきことも紹介
【BtoB企業向け】おすすめのCRM比較
ここからは、BtoB企業におすすめのCRMを紹介します。
Mazrica Sales
Mazrica Salesは、幅広い業界で導入されているCRMです。AIが案件のリスク分析や類似案件についてアドバイスを行います。
進捗状況を視覚的に確認できる案件ボードを活用することで、リモートワークにも対応可能です。また、OCR機能も搭載されているため、スマートフォンから名刺や議事録をスキャンでき、入力業務の負担を軽減できます。操作感などを試したい場合は、無料トライアルを利用してみましょう。
| 提供元 | 株式会社マツリカ |
| 初期費用 | 無料 |
| 料金プラン |
|
| 機能・特徴 | 顧客管理、案件管理、行動管理、レポート機能、AI機能、名刺管理、モバイルアプリ、外部連携など |
| URL | 公式サイト |
＼資料請求は完全無料！／
MazricaSalesの資料請求はこちら>>Synegy!
Synegy!は、本当に必要な機能だけが搭載されたクラウド型のCRMです。無駄な機能をなくすことで、操作性の良い管理画面が実現しています。
さまざまな顧客データをクラウド上で集約・管理ができ、別の基幹システムとの連携にも対応しているのも魅力です。国産のCRMサービスということもあり、充実したサポートとセキュリティが備わっているため、初めて導入する企業でも安心して利用できるでしょう。
| 提供元 | シナジーマーケティング株式会社 |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 料金プラン | 要問い合わせ |
| 機能・特徴 | データベース、外部システム連携、PC・モバイル対応の多機能なフォーム・解析レポート、アンケート、メール配信、LINEへの配信など |
| URL | 公式サイト |
HubSpot CRM
HubSpot CRMは、無料で利用できるCRMツールで、顧客とのやり取りをはじめ、追跡や管理が細かく行えます。
営業に関わる作業の分析はもちろん、自動で履歴を記録する機能も備わっているため、取引相手の情報管理も可能です。無料のプランでは物足りないという場合は、高度な機能を利用できる有料プランも用意されています。
| 提供元 | HubSpot, Inc. |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 料金プラン |
|
| 導入実績 | 22万社以上 |
| 機能・特徴 | 日程調整ツール、Eメールテンプレート作成ツール、AI搭載のEメール生成機能、簡単に導入できる、社内連携も容易に実現、会社の成長に合わせて拡張など |
| URL | 公式サイト |
Zoho CRM
Zoho CRMは、分析機能が充実したCRMです。レポートやダッシュボードを作成し、現在の状況をリアルタイムで把握しながら必要な施策に取り組むことができます。
また、AIを活用して正確な予測や次のアクションを導き出すことも可能です。スタンダード・プロフェッショナル・アルティメットと4つの料金プランが提供されているため、自社にぴったりのプランを選択できます。
| 提供元 | Zoho Corporation |
| 初期費用 | 無料 |
| 料金プラン | ■月間契約
■年間契約 |
| 導入実績 | 世界25万社 |
| 機能・特徴 | 見込み客管理、取引先管理、連絡先管理、案件の進捗状況を一目で把握、顧客とのやりとりの履歴、見積書・請求書作成、データインポートなど |
| URL | 公式サイト |
BtoB企業のCRM導入時の注意点
BtoB企業がCRMを導入する際の注意点を説明します。CRMを有効活用するためにも、あらかじめ注意点を確認しておきましょう。
導入目的を明確化する
まずはじめに、CRMを導入する目的を明確にすることが重要です。どのような目的のためにCRMを使用するのかが不明確なまま導入してしまうと、成果につながらないばかりか、余計な業務を増やすことにもなります。
具体的な目的を設定することで、それに合ったツールを選ぶことができ、導入後の効果も実感しやすくなるでしょう。
評価指標を決める
効果検証のための評価指標を決めておくことも大切です。評価指標の具体例としては、新規顧客獲得率や受注数、個人営業売上高などが挙げられます。
具体的な目標を設定し、PDCAサイクルを回して修正や改善を加えながら運用していきましょう。
顧客管理のルールを整える
CRMツールでは、顧客管理をデータ化できます。取り扱う企業が多くなるほど、管理しなければならないデータ量も多くなるでしょう。
各性能を遺憾なく発揮させるためにも、顧客管理に関するルール設定をあらかじめ策定しておくことが大切です。社内でフォーマット化して共有することで、管理体制に関する認識を統一できます。
▷【2024年最新】おすすめCRM(顧客管理システム)22選！機能や料金を徹底比較！
BtoB企業に適したCRMの導入を検討しよう
本記事では、CRMツールを導入する際の選び方やおすすめ製品などについて紹介しました。CRMの導入により営業を精密かつ効率よく行えるようになるため、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
CRM(顧客管理システム)の記事をもっと読む
-
ご相談・ご質問は下記ボタンのフォームからお問い合わせください。
お問い合わせはこちら