失敗しないSFAの選び方｜7つのチェック項目・選定する前のポイントを解説

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SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、日本語では「営業支援システム」を指します。

各営業担当者の行動履歴や各案件の進捗状況、受注見込みや成約率などを一元管理することが可能です。一元管理によってリアルタイムで営業活動が可視化され、業務効率化や生産性の向上、売上アップが期待できます。

蓄積したデータを分析して効果的な営業手法を見出したり、営業成績がよい営業担当者の行動履歴を社内で共有して新入社員の教育に活かしたりと、さまざまな使い方ができる点が魅力です。

▷【誰でもわかる】SFA(営業支援システム)とは？意味・機能・CRMとの違い

SFAはクラウド型・オンプレミス型の2種類

SFAには、クラウド型とオンプレミス型の2種類が存在します。クラウド型とオンプレミス型ではコスト・機能性・セキュリティレベルなど、さまざまな点で特徴が異なります。

ここからはそれぞれの特徴を紹介するため、どちらが自社に合うか判断してみてください。

クラウド型のメリット

クラウド型のSFAを導入することで、スムーズな導入や操作の利便性などさまざまなメリットが得られます。ここからは、クラウド型のメリットを3つ紹介します。

導入がスムーズ

クラウド型は、オンプレミス型に必要なシステム構築費やサーバー購入費などの初期費用がかからないため、低コストで導入できます。各ベンダーが設定している利用料金を支払えば、すぐに利用できる点がメリットです。

初期設定も簡単に行えるため、すぐに使い始められます。また、メンテナンス作業もベンダーに一任できるため、ランニングコストとシステム管理者の作業負担を大幅に削減可能です。

スマホやタブレットからアクセスできる

クラウド型は、インターネット環境さえ整っていれば端末を問わず作業可能です。従業員同士が離れていても問題なく作業が進められるため、作業効率を高められます。

また、日報や報告書の作成・提出もシステム上で行えるため、外出先からわざわざ帰社する必要もありません。在宅勤務やサテライトオフィスワークなど、場所や時間を問わない働き方を実現でき、企業と従業員の双方に多くのメリットをもたらします。

無料でお試しができる

クラウド型は、多くのベンダーによって無料トライアルが設けられており、、本格導入の前に機能性や自社との相性を確認できます。初めてSFAを導入する企業は、SFA導入の失敗を防ぐためにも積極的に活用しましょう。

無料トライアルで自社の必要な機能の使い勝手を把握することで、ミスマッチの回避につなげられます。万が一失敗したとしてもコストロスはないため、安心して活用してみてください。

▷【2024年最新】おすすめSFA(営業支援システム)24選！比較ポイントも解説

オンプレミス型のメリット

セキュリティレベルとカスタマイズの自由度の高さが、オンプレミス型のSFAを導入する大きなメリットです。ここからは、オンプレミス型のメリットを3つ紹介します。

セキュリティに強い

オンプレミス型は、オフィス内からのアクセスを想定したローカルネットワーク環境を構築して設置するため、不正アクセスのリスクを最小限に抑えられます。なぜなら、外部からの通信を遮断できるからです。

閉鎖的なネットワーク環境を整え、マルウェアや不正アクセスが侵入するリスクを軽減します。また、ファイアウォール・IPS・アンチウイルスなど、複数の機能を搭載したUTMを併せて導入すると、人的リソースを圧迫せず自社のセキュリティ対策を高められます。

大企業であれば割安な可能性あり

自社のIT資産が豊富な大企業であれば、オンプレミス型の運用コストを抑えられます。ネットワーク機器・サーバー・アプリケーションなど、機密情報を保管するために必要な機器はすべてデータセンターに揃っている場合が多いからです。

クラウドサービスへ並行する場合、自社がメンテナンスを継続してきた設備を手放す形になり、処分費が発生します。オンプレミス型で問題なく運用できる資金と人材が揃っていれば、クラウドサービスに移行するよりもコストを抑えられます。

また、クラウド型は基本的に従業員1人あたりの料金で課金されるため、従業員数が多い大企業はオンプレミス型の方が割安で利用できる可能性が高いでしょう。

カスタマイズ性が高い

オンプレミス型は、システム環境を自社の要望に合わせて構築できるため、自由なカスタマイズを実現可能です。

OS・ソフトウェア・ハードウェアなど、どの製品を使うか自由に選択できます。既存システムとの連携も図りやすく、利便性と安全性を両立したシステム構築が可能です。また、利用していく中でシステムの課題・改善点を発見した場合は都度修正できるため、使い勝手のよさを最大限まで追求できます。

▷オープンソースで利用できるSFAを紹介！機能や選ぶ際の注意点も解説

【費用別】SFAの特徴や機能について

SFAは、以下の3タイプに分類できます。

• 高機能で高価格なSFA
• 一般的な機能と価格のSFA
• 機能を絞り低価格のSFA

それぞれの特徴や機能は異なるため、詳しく見ていきましょう。

高機能で高価格なSFA

高機能で高価格なSFAは、過去にSFAの導入経験があり、豊富なノウハウと資金力を持つ大企業向けのSFAです。搭載している機能が多く、カスタマイズ性が高いため自社に最適な仕様で運用できます。

例えば、リード管理に搭載された過去の商談履歴・商談相手・顧客とのやりとりなどを可視化し、購買意欲の高い見込み顧客を順位付けします。

購買意欲の高い顧客にターゲットを絞ってキャンペーンやイベント告知を行うなど、新規案件発掘に向けたマーケティングにも活用することが可能です。

ただし、1ユーザー数万円以上の費用がかかることも珍しくないため、自社にとって本当に必要かを慎重に見極める必要があります。

一般的な機能と価格のSFA

中小企業から大企業まで多くの企業で利用されるSFAで、コストパフォーマンスに優れている点が特徴です。顧客管理・商談管理・売上予測など、営業活動の効率化に必要な機能が揃っており、不便さを感じません。

ワークフローの自動化や帳票連携機能が搭載されている場合は、顧客からの急な見積書・提案書提出の依頼にも応えられ、顧客との関係を強化できます。

また、SFAによっては全ユーザーを合わせて10万円以下で毎月利用できるシステムも存在するため、企業経営を極端に圧迫することなく利用できます。

機能を絞り低価格のSFA

初めてSFAを導入する企業向けのSFAです。

最小限のリスクで営業活動を効率化できるメリットが得られます。初期費用がかからず無料プランを用意しているベンダーもあり、コストをかけずにSFAの機能性を把握できます。

仮に自社と合わなかったとしても、導入費用はかかっていないためダメージはありません。無料プランや無料トライアルで自社に必要な機能を把握してから、一般的な機能と価格のSFAを選ぶことがおすすめです。

▷SFA導入がもたらす効果とは？メリット・デメリットを徹底解説！

SFAの選び方【7つのチェック項目で解説】

SFAを選ぶ際は、使いやすさや外部システムとの​互換性​などさまざまなチェックポイントがあります。ここからは、7つのチェック項目とともにSFAの選び方を詳しく解説します。

現場担当者が使いやすいか

SFAを利用する機会が多いのは、現場の営業担当者です。そのため、まずは現場担当者が使いやすいSFAを選ぶことが大切です。

例えば、UIが悪いSFAを選ぶと操作がしづらく、入力にも手間がかかります。結果的にデータの入力が後回しになり、社内でSFAの利用が浸透しないでしょう。

このように、使いづらいSFAは作業効率が低下して利用してもらえなくなります。そのため、無料トライアルや無料プランを積極的に活用して、使い勝手を確かめるようにしましょう。

スマホやタブレットに対応しているか

顧客との商談がメインの仕事の営業担当者にとって、スマホやタブレット端末からアクセスできるかどうかも重要なポイントです。

マルチデバイス対応のSFAを選択すると、外出先から過去のやりとり・提案資料・課題などを見返して商談に臨めます。

商談後にスマホやタブレットから活動報告を入力すると、上司にリアルタイムで商談の結果を伝えられます。報告のために帰社する必要もなく、営業担当者の作業負担も軽減可能です。

連携したいシステムと互換性があるか

新規顧客獲得・業務効率改善・多様な働き方の実現など、企業ごとに異なる目的を達成するためには、外部サービスとの互換性も重要です。SFAは営業活動の可視化やプロセスの効率化など、用途が営業活動に集約されているからです。

例えば、見込み顧客を一人でも多く育成したい場合は、MAと連動しているSFAを選びましょう。商品情報閲覧・資料請求・セミナー参加など、顧客行動を成績化するスコアリング機能の活用で、購買意欲の高い見込み顧客へ優先的に売り込みをかけられるからです。

顧客との関係強化や売上拡大につなげられるほか、無駄な行動を最小限に抑えられます。また、Web会議ツール・チャットツール・ストレージサービスなどと連携している場合、在宅勤務の導入を進められます。

サポートは充実しているか

ベンダーのサポート体制が充実しているかも重要なチェックポイントです。

SFAの導入直後は、使い方に関する疑問や不安の声が現場担当者から多く寄せられます。自社だけでは対応できないトラブルが発生した場合、ベンダーのサポート体制が充実していれば、問い合わせをして迅速に対応してもらうことが可能です。

また、電話やメール、チャットなどサポートへの対応方法も確認しておきましょう。特に24時間メールやチャットなどで相談できるベンダーであれば、万が一のトラブルが発生した際も迅速な問題解決が期待できます。

導入目的に適しているか

SFAの強みや機能性はツールごとに異なるため、比較検討する前に目的を明確化することが重要です。

例えば、複数の営業手法を組み合わせて売上拡大を目指している場合、さまざまな営業形態に対応できるSFAを選んでみてください。ルートセールス・インサイドセールス・インバウンドセールスなど、多様な営業形態に対応できるよう、管理機能が充実しているからです。

導入目的が曖昧な状態で選定作業を進めると、ミスマッチを招く可能性が高くなるため、必ず導入目的を社内で共有しましょう。

価格や料金体系は予算に合うか

SFAの導入・運用で発生する主なコストは以下の4点です。

• 初期費用
• 月額費用
• サポート費用
• オプション(任意)

クラウド型を選んだ場合は初期費用がかからないサービスが多い一方で、ユーザー利用料金は最低10ユーザー以上などの縛りが発生することがあります。また、一般的に機能が多く搭載されているSFAはコストも高いため、どこまで機能性を追求するかを明確にしておきましょう。

機能が多すぎると使いこなせず、無駄な投資になる可能性があります。まずは自社に必要な機能や予算規模を明確化し、選定作業に臨んでください。

▷SFAの平均費用はどれぐらい？主な営業支援システムの価格を徹底比較！

無料トライアルがあるか

SFAを導入する際は、無料トライアルの有無を必ず確認しましょう。特に初めてSFAを導入する企業の場合は、ミスマッチを防ぐために無料トライアルで操作性を確かめておくことをおすすめします。

無料トライアルを活用すれば、万が一自社に合わないと判断した場合でも大きな損失なく別のツールに移行できます。また、無料トライアル終了後は有料プランへ簡単に移行できるため、スムーズな本格導入が可能です。

▷無料で使えるSFA(営業支援システム)12選比較！有料版との違いや選び方

【クラウド型・オンプレミス型別】おすすめのSFA10選

ここからは、クラウド型・オンプレミス型別におすすめのSFA10選を紹介します。機能や強み、コストなどを比較しながら自社に合ったSFAを選んでみてください。

クラウド型SFA

まずは、クラウド型SFAを8つ紹介します。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、2,800社以上の企業に導入されているクラウド型SFAです。

UIが優れており、案件情報はダッシュボードから誰でも分かりやすい形で可視化されます。画面は自由にカスタマイズ可能で、自社の状況に合わせて柔軟な設定が行える点が魅力です。GmailやChatwork、Slackなどの外部ツールともスムーズに連携でき、業務のシームレス化が実現します。

利用継続率は平均98%と多くの企業から評価されており、導入後の売上成長率は平均139%と高い実績を誇っています。無料トライアルも用意されているため、使用感を試してから本格導入が可能です。

Account Engagement

Account Engagementは、CRMと一体化したSFAで、幅広い業種や規模の企業に導入されています。

特徴的な仕様として、見込み顧客獲得のためにパーソナライズされたメールジャーニーとランディングページをノーコーディングで作成できる機能が備わっています。マウス操作だけで構築して、適切な場所とタイミングで見込み顧客の獲得をサポートしてもらうことが可能です。

高性能のAIも搭載されており、どのような要因がCV率を高めて成約に導いているのかを細かく分析できます。4つの料金プランが用意されていて、必要な機能や企業規模などから柔軟に選択できる点も魅力です。

Oracle Sales Cloud

Oracle Sales Cloudは、営業担当者のサポート機能に優れたSFAです。

見込み顧客に適切なタイミングでセールスができるよう、インテリジェントな提案を行ってもらえます。機械学習によって、内部に蓄積されたデータを基に提案を行うため信頼性が高い点が特徴です。

データ入力や手作業は自動化が可能で、営業担当者の業務が効率化されて生産性が向上します。営業活動により多くの時間を割けるため、企業全体の売上アップが期待できます。また、ERPやHRシステムとデータを連携して、売上予測の最適化や販売計画の策定が可能です。

JUST.SFA

JUST.SFAは、どのような営業スタイルであっても最適な構築が行えるSFAです。

自社の要望に沿ったオリジナルSFAを、ノーコードで制作できる点が最大の特徴です。画面j構成の基となるパネルが8種類用意されているほか、カスタマイズはドラッグ&ドロップで完了します。

Zoho CRM

Zoho CRMは、業種を問わず世界で25万社以上の企業に導入されているSFAです。

特徴はさまざまな機能を低コストで利用できる点です。顧客管理・商談管理・見込み顧客のスコアリングなど、CRMの基本機能を搭載しているほか、リード獲得状況や個別目標の達成状況などが一目で把握できる分析機能も備わっています。

SAP Sales Cloud

SAP Sales Cloudは、数々の業界アワードを受賞した実績のあるSFAです。

特徴はセールスインテリジェントを活かした見込み顧客の育成です。スコアリング機能によって購買意欲の高い見込み顧客をリスト化し、他社よりも早く売り込みをかけて新規案件発掘につなげられます。

ネクストSFA

ネクストSFAは、定着率98.7%(2024年3月時点)を誇るユーザー満足度の高いSFAです。

特徴はコストパフォーマンスに優れている点です。MA機能や帳票作成機能などを搭載しており、ルートセールス・インサイドセールス・アウトバウンドセールスなど、多様な営業形態に対応できます。

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、国内の幅広い業種の企業に導入されている定着率99%を誇る国産SFAです。特徴は使いやすさです。シンプルで整理された画面は直観性に優れ、初めて利用する方でも戸惑うことなく操作できます。

項目はドラッグ&ドロップで操作でき、ユーザーにストレスを与えません。さらに、帳票作成や名刺管理を自動化し、営業担当者の作業負担を大幅に軽減します。また、料金プランは3種類用意されており、予算や企業規模に合わせて選択可能です。

オンプレミス型対応SFA

ここからは、オンプレミス型SFAを2種類紹介します。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、大企業や中小企業など幅広い規模の企業に導入されている国産SFAで、導入実績5,500社以上、利用継続率95%を誇っています。

eセールスマネージャーの特徴は、豊富な機能性と充実したサポート体制です。顧客管理・商談管理・予算実績管理など、SFAの基本機能を搭載しているほか、MA機能や名刺管理機能ともスムーズな連携が望めます。さらに、ワークフロー・チャットツール・Web会議ツールも搭載しており、社内のコミュニケーション活性化や営業活動の効率化を促します。

Ecrea

Ecreaは、業界初のコーディネート型SFAです。

顧客管理・活動管理・案件管理など、自社に必要な機能だけを選択する形式を取っているため、機能過多に伴う無駄なコストの発生を防げます。初期費用もかからず、ベース機能の料金を支払うだけで利用可能です。

また、長期利用割引も設定されているため、利用年数が長くなるほどメンテナンスコストが割引され、投資額に見合ったリターンが得られるでしょう。

SFA選定前に行うべきこと

ここからは、SFA選定前に行うべきことを2つ紹介します。

導入目的や必要機能を洗い出す

事業拡大・営業活動の効率化・顧客との関係強化など、まずはSFA導入で達成したい目的を明確化しましょう。導入目的によって、必要な機能や選択すべきSFAの種類は異なります。

例えば、新規顧客を増やして売上拡大につなげたい場合、MAとの連携も望めるSFAを選びましょう。リードナーチャリングで見込み顧客の購買意欲を高められるほか、データ分析機能で現状の課題や受注成功確率などを算出できます。

一方、帳票作成機能を搭載しているSFAを選ぶと、顧客から急な要望があった場合でも見積書や提案書をすぐに作成でき、顧客満足度を高められます。

導入後の運用フローを作っておく

他部署への展開や効果測定など、SFA導入後のイメージを持っておくことが重要です。継続的な運用によって、営業活動の効率化や受注率向上が実現できるからです。一時的な取り組みや短期間の運用では、継続的なメリットは見込めません。

導入後の運用イメージが湧かない場合は、ベンダーにサポートを仰いでみてください。他企業の導入事例を紹介してもらうことで、イメージを具現化できます。

選び方を理解して自社に合った最適なSFAの導入へ

SFAはクラウド型とオンプレミス型の2種類があり、それぞれ機能性や特徴が異なります。

一般的に、SFAは機能が多くなるほど初期費用・ランニングコストが高くなるため、予算や必要な機能を明確にしてから選定作業を行いましょう。自社に必要な機能やコストパフォーマンスを調べるためにも、無料トライアル期間は積極的に活用して操作性を確かめることが大切です。

自社に合ったSFAを導入して、営業活動の効率化と生産性の向上を目指しましょう。